Lo Scarcity Marketing rende fashion le paure dei consumatori

Lo Scarcity Marketing è una tipologia di marketing che si basa sulla paura dei consumatori di perdere la loro possibilità di scelta. Quando un prodotto è difficile da ottenere, perché presente in piccole quantità, diventa automaticamente una rarità, un pezzo unico da avere assolutamente.

Il rischio vince sulla possibilità

Questo principio parte dal concetto di avversione alla perdita. Come esseri umani siamo più motivati dal rischio di perdere qualcosa che dalla possibilità di ottenere qualcos’altro. Questa sensazione viene anche definita FOMO (Fear of Missing Out), ossia la paura di perdersi ciò che sta accadendo in quel momento.

La FOMO è anche principio base dei social: aggiorniamo costantemente il feed Instagram per non restare all’oscuro di nulla.

FOMO
Fonte: Steemit

Esistono due strategie per mettere in pratica il principio di scarsità:

  • Applicare uno sconto su un prodotto in modo da incentivare le persone a comprare, per paura che il periodo di convenienza finisca. Questo ad esempio è il meccanismo dietro al Black Friday.
  • Produrre in quantità limitate: così facendo l’offerta non supera mai la domanda e il prodotto diventa unico.

Questa seconda strategia viene applicata con successo nel settore Fashion & Luxury, in cui scarsità vuol dire qualità ed esclusività, e il prezzo elevato viene quindi giustificato.

Lo Scarcity Marketing nel settore fashion

Ad oggi questa tipologia di marketing non è più uno strumento proprio solamente del lusso, ma è stato incorporato anche da brand di massa con risultati di grande successo. Inoltre lo Scarcity Marketing può anche essere utilizzato insieme alla strategia masstige. Ci sono vari esempi di aziende più o meno grandi che hanno saputo utilizzare i principi di scarsità e urgenza nelle loro strategie di vendita e comunicazione.

Hermès

Il brand che meglio rappresenta l’applicazione dello Scarcity Marketing nel settore moda di lusso è sicuramente Hermès. Per acquistare una Birkin o una Kelly le liste d’attesa possono arrivare fino a due anni e il prezzo varia dai 7.000 ai 100.00 euro. La difficolta d’acquisto però non è un deterrente, bensì un motivo in più per volere la borsa e distinguersi dagli altri.

Hermés Birkin Borsa
Il modello Birkin di Hermés. Fonte: Hermés

Maison Cléo

Questo giovane brand parigino ha ben 200 mila follower su Instagram e le sue collezioni vanno sold-out in poche ore. Come ci riesce?

L’idea della fondatrice è di utilizzare solamente tessuti di scarto, per motivi di sostenibilità ambientale. Tutte le settimane, in base ai materiali recuperati, Maison Cléo crea abiti ogni volta diversi. La comunicazione avviene solo tramite il profilo Instagram e i vestiti vengono venduti sull’e-commerce il mercoledì. Questo sistema crea grande interesse attorno al brand, perché le novità sono costanti e i pezzi limitati.

Maison Cléo
Nuova collezione Maison Cléo. Fonte: Maison Cléo

Le capsule collection di H&M

Anche il fast fashion si è appropriato dell’idea di Scarcity Marketing attraverso la creazione di capsule collection. Un esempio di successo in questo senso è sicuramente H&M.

Il brand svedese infatti non ha mai abbandonato questo sistema, fin dalla collezione del 2004 in collaborazione con Karl Lagerfeld. Le partnership con gli stilisti permettono ai clienti di acquistare capi speciali a prezzi inferiori, e al brand di elevare la propria immagine aziendale.

Le capsule collection inoltre sono novità costanti che consentono al marchio di essere sempre sulla bocca di tutti. Una delle ultime collezioni lanciate è in collaborazione con Simone Rocha, designer inglese.

H&M Simone Rocha
La nuova collezione H&M X Simone Rocha. Fonte: H&M

Lo Scarcity Marketing è una strategia sempre più utilizzata. Rappresenta un metodo di differenziazione dai competitor in un mercato sempre più veloce e concorrenziale. Capsule collection, drop stagionali e prevendite sono tutti elementi chiave nel settore moda e sono particolarmente utili per incentivare l’acquisto e il coinvolgimento del cliente.

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